【运营攻略】如何在游戏运营中应对IB（内购）的长尾挑战：提升用户长期留存与收益

  大概做游戏运营的伙伴很少有人人知道长尾理论，简单来说，长尾理论就是讲，虽然热门产品很吸引眼球，但那些不那么热门的小众产品累积起来，也能形成很大的市场。你可以去上看看详细的解释。，你们可以去学习一下，笔者在整理的一些理论知识中也提到过，有兴趣可以了解。

  之前在游戏的运营中也发现了这样类似的问题，刚开始也是苦于无法寻找答案，现在基本上了解了问题所在的根本原因。先看一下网上是怎么描述这个理论的。

  “自然和社会中，许多事物的特征，其发生频率遵循幂律分布（power law distribution）。幂律分布的密度函数是如图所示的幂函数。幂律分布的特点是，20%的高频特征的频率大约占整体的80%，称为头部；另一方面，低频特征的频率逐渐减小，形成一个长长的尾部。Zipf在语言学中，Pareto在经济学中，最早研究了幂律分布，也被简化为80/20规则。幂律分布无处不在，有很多例子。若用80/20规则来描述，则成为以下现象。语言中，20%的常用词汇占据80%的文章篇幅；社会中，20%的富裕阶层拥有80%的财富；商业中，20%的优质用户带来80%的营业收入；蚁群中，20%的“勤奋”蚂蚁承担80%的工作；公司中，20%的核心员工创造80%的产值。注意这里20%-80%只是个近似，在具体实例中其比例会有不同。”

  尾巴的来源主要有三处：小众需求，从头部分裂出的，而长尾理论在游戏中的应用首先要保证头部要起来，但是很多游戏把大量精力放在了一些小众的需求方面，对于从头部分裂的，没有有效的推送和利用，进而导致我们不断的增加尾部的长度，同时头部又没有起来。长尾的尾巴不是一种就要靠堆积IB品类和数量就能形成的，我们在保证头部的前提下，还要抑制一些IB向尾部过度。整体幂律分布的面积越大，给予我们的空间和机会也就越大，但是在更多时候尾巴太长，头部太瘪。

  长尾理论的意思是，除了热门卖点，那些不太热门的小众卖点加起来也能形成一个很大的市场，就像一条长长的尾巴。在游戏里，这个理论的应用首先得让热门卖点（也就是“头部”）做得好，但很多游戏把太多精力放在了满足小众需求上，忽略了头内容的推广和利用，结果导致非热门部分（“尾部”）一直增长，而热门的表现却不尽如人意。

  长尾的形成并不是靠简单堆积更多的小众内容就能实现的，我们得在保证头部内容健康发展的前提下，控制小众内容的过度发展。也就是说，长尾理论的应用需要平衡头部和尾部的关系。如果头部做得好，那么整个游戏（包括长尾部分）的机会就会更多。但在真实的操作中，常常出现尾巴太长、头部不够突出的问题。

  从游戏的角度来说，不仅要把热门游戏内容（“头部”）做好，还要创造一些不太热门但能吸引特定玩家群体的小众内容（“长尾”）。这样，我们才可以满足更多玩家的需求，让不同兴趣的玩家都能寻找自我喜欢的游戏元素。

  不过，别忘了二八法则，我们还需要关切那20%的玩家，他们通常会贡献大部分的收入。这些玩家可能是高消费的VIP用户，他们的满意度和投入直接影响游戏的收入大头。

  所以在做游戏的时候，我们第一步得保证那些热门内容能吸引和留住玩家（“头部”），同时也要提供一些个性化的服务或内容来满足多种玩家的特殊需求（“长尾”）。这样，我们既能吸引更广泛的玩家群体，也能确保游戏的整体收入。

  我们能够最终靠设计一些累计充值或消费的活动，来特别激励那些重要玩家，让他们在游戏中多花钱，这样既利用了长尾理论扩大了玩家基础，又通过二八法则确保了游戏的财务健康。

  有时候我们在设计商品时可能会犯错误，把游戏中的小众内容（“尾巴”）做得很长，但却没做到足够丰富或吸引人。这是错误使用长尾的一种情况。

  玩家的需求是多样且一直增长的，但这并不代表我们要一味迎合每一个玩家的具体需求。作为游戏运营，我们应该控制和筛选，不要完全抑制“尾巴”的出现，但要确保它们合理、有用。比如，在玩家认知度高的商品系统比如喇叭这种道具，我们大家可以通过增加种类和形式，丰富它属性和使用户得到满足的特色需求，从而在已有认知的基础上推陈出新，使这些小众商品既有吸引力又能盈利。

  另外，当“尾巴”变得太薄时，我们应该通过优化高认知商品和了解长尾用户的需求，来加强“尾巴”的厚度。推荐系统的使用也能增加商品的曝光度和认知度，从而促进道具销售，这是一种主动让“尾巴”变粗长的策略。

  当“尾巴”变得太长时，我们应该对它来优化。长尾创造的价值是通过不间断地积累实现的，但这并非是说每个小道具都能卖得出去。我们一般通过活动和充值来刺激新道具的充值付费，但没有考虑到“尾巴”和“头部”的相互关系。在固定花钱的那群人和消费行为的情况下，长尾策略需要服从于主要群体，而不是相反。

  随着商城货架慢慢的变大，玩家快速寻找自我需要的商品也会变得更难，这增加了搜索成本，导致“尾巴”的稳定性和厚度变薄。解决这一个问题的关键在于，在玩家已有认知的基础上，不断丰富和优化商品，同时利用技术方法和数据分析来向玩家推送他们可能感兴趣的信息，要是能有智能推送系统，那最好不过了。

  所以仅仅增加商品数量或上下架商品并不一定等于有效的长尾策略。砍掉那些没用的小众商品，有明确的目的性地制造“新长尾”，才能真正带来收益。长尾的使用要恰到好处，使用户得到满足多样性的同时，也要引导需求，但别过度限制玩家的多样性需求。

  某RPG中的武器1在游戏来测试后，就每次更新和武器2系列武器轮番出现在更新名单上，包括它的软文配图，其他包装等，时时刻刻都在营造气氛和强化玩家对这两把武器的认知，同时不断修正武器本身出现的问题，在前面这两种武器基础版已经在游戏的运营过程中营造了很高的人气。之后，借助玩家已形成的对武器1和武器2的认知，在这两种武器的基础之上进行个性化需求的改进，做足长尾市场。从游戏存在的大量武器1和武器2用户群中进行细分，同时再把新用户不断导向基础版和，形成了头部的稳定用户源和不断补充的细分市场。

  在武器1和武器2的基础上，推出各种个性化版本和皮肤，满足多种玩家的需求。比如：

  武器1和武器2的长尾战略，其实就是根据玩家对游戏的理解和期待，去定制那些能够迎合玩家个性化需求的游戏内容。现在的观点认为，长尾策略并不是越长越好，而是要恰到好处，符合玩家已有认知下对个性化的期待。不过，一味追求满足所有玩家的个性化需求是不现实的，也无法实现。

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